顾均辉定位咨询分析:做“窄而深”是德邦率先占据消费者心智的关键

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  • 发布时间:2018-04-26 02:27
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【概要描述】近日,德邦快递在其A股上市第72天的一个惊人之举引发网友热议——董事长崔维星为旗下82名优秀快递员每人颁发十万元金砖,以重金激励服务升级。据了解,德邦快递一直以来都非常重视服务体验打造。在最新发布的《快递服务体验式调查报告》中,德邦快递和顺丰速运在10家快递公司中的综合排名位居前两位;2017年双11期间,德邦快递位居快递满意度权威排行榜单第二。唯一操盘过两家跨国企业的定位实战专家顾均辉指出:“德

顾均辉定位咨询分析:做“窄而深”是德邦率先占据消费者心智的关键

【概要描述】近日,德邦快递在其A股上市第72天的一个惊人之举引发网友热议——董事长崔维星为旗下82名优秀快递员每人颁发十万元金砖,以重金激励服务升级。据了解,德邦快递一直以来都非常重视服务体验打造。在最新发布的《快递服务体验式调查报告》中,德邦快递和顺丰速运在10家快递公司中的综合排名位居前两位;2017年双11期间,德邦快递位居快递满意度权威排行榜单第二。唯一操盘过两家跨国企业的定位实战专家顾均辉指出:“德

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  近日,德邦快递在其A股上市第72天的一个惊人之举引发网友热议——董事长崔维星为旗下82名优秀快递员每人颁发十万元金砖,以重金激励服务升级。据了解,德邦快递一直以来都非常重视服务体验打造。在最新发布的《快递服务体验式调查报告》中,德邦快递和顺丰速运在10家快递公司中的综合排名位居前两位;2017年双11期间,德邦快递位居快递满意度权威排行榜单第二。唯一操盘过两家跨国企业的定位实战专家顾均辉指出:“德邦的成功源于其聚焦于大件快递市场,并以差异化的优质服务在大件快递市场脱颖而出,率先抢占用户心智,使品牌以最短的时间在业界站稳脚跟。”

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  快递市场竞争激烈 德邦聚焦大件快递率先攻占小山头

  随着消费升级和电商的快速发展,快递业一跃成为中国市场的朝阳产业,诸多巨头纷纷切入快递行业。德邦进入快递市场之际,已是强手如林:顺丰与EMS几乎占据B2B市场80%左右的份额居于主导地位,而B2C市场整体对价格比较敏感,“三通一达”占据了73%的市场份额。面对激烈的市场竞争,德邦并没有选择跟随巨头脚步,反而关注了一些细分市场,例如高价值商品市场、“小垂直”电商市场以及规模近100亿元的B2B/B2C重货市场。

  在分析市场环境后,德邦发现这些细分市场竞争格局较为分散,特别是重货和大件快递市场,尚未出现领导品牌,导致消费者所重视的快件速度和服务质量问题一直无法得以解决。以此为契机,德邦快递从大件快递市场空位切入,在产品设计、服务、市场开发等方面进行差异化创新,走出了一条与众不同的道路。顾均辉分析指出,与大企业“对着干”,率先攻占小山头,才是企业起步之初在市场站稳脚跟的王道。“德邦的成功恰在于其没有盲目跟风大品牌打价格战,而是反其道而行之,把优势集中在不同于行业领导者的细分领域——大件快递市场。”

  做“窄而深”是德邦率先占据消费者心智的关键

  快递行业的公司通常会用“时效”为服务项目命名,如顺丰快递的“顺丰即日”“顺丰次晨”等,而德邦快递为了更好地服务大件客户,针对3公斤-60斤的大件货物,推出“3.60特惠件”产品,成为快递市场上首个用快递重量命名服务项目的品牌。“以公斤数命名的‘3.60特惠件’,一经推出就让消费者快速地把‘德邦’和‘大件快递’相关联起来,对于德邦快速有效地进入消费者心智发挥了重要作用。”顾均辉总结道。

  除此之外,德邦在大件快递服务质量和效率上也做出了重点提升。跟以往的大件快递服务质量差、效率低、破损率高不同,德邦致力于提供差异化的优质服务。如为解决大件快递难上楼的痛点,德邦快递保证“3.60特惠件”所有的大件货物全部100%免费送上楼;为提升服务竞争力,德邦提供免费封箱加固、主动洁净包装、主动提醒开箱验货和快速理赔服务。顾均辉认为,在找到大件快递市场空位后,德邦选择纵向做深一个市场,以大件快递作为差异化进入消费者心智,这种求专业、求深度而非求广度的精神是其实现弯道超车、在快递行业站稳脚跟的关键。

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