顾均辉:对行业领导者而言最佳防御是勇于自我攻击

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【概要描述】近日,滴滴出行发布《第三季度全国重点城市交通出行报告》,针对第三季度交通运行情况进行了系统性分析。数据显示,滴滴出行平台日订单已突破2500万,高峰期平台每分钟接收超过3万乘车需求,每日新增轨迹原始数据70TB+,每日路径规划请求200多亿次。如今的网约车市场,滴滴无疑占据了头把交椅。但其身后,一直不乏“王位”的觊觎者。面对试图瓜分山头的敌人,滴滴也分毫不让,利用优惠、提高司机认证门槛、完善服务体系等多方面措施巩固着自己的领导地位。唯一操盘过两家跨国企业、具有国际视野的定位落地专家顾均辉认为,滴滴之所以能够稳坐网约车市场领导者之位,很大程度上在于其选用了合适的商战策略——作为市场领导者运用防御战进行有效攻防。图:定位落地专家顾均辉  企业打好防御战所要遵循的三条原则  那么在商战中企业如何最有效地打好防御战?顾均辉最新译著的中文版《商战》中指出,打好防御战需遵循三条原则。  一、只有市场领导者才能打防御战  很多公司都将自己视为领导者,但他们大多是把领导者的地位建立在自己定义的基础上,而非消费者的心智认知。《商战》中指出:“领导者不是公司自诩出来的,而是需要顾客认可,顾客认可的领导者才是真正的市场领导者。”正如,在消费者的心智中提到网约车第一个无疑是滴滴,说到北京烤鸭首先想到全聚德。  有些自诩为领导者的产品确实相信“主观意愿”就能夺取王位,他们信奉积极思考的力量,认为说服自己方能说服他人。而这也往往是自欺欺人,制定企业战略不能由内而外的思考。为销售团体利益而夸大事实是一回事,自欺欺人犯战略性错误是另一回事。近两年来定位咨询行业最火的培训老师顾均辉指出:“优秀的商业将领必须清醒识别现实情况,以便从实际出发展开工作。你可以愚弄敌人,但切勿戏弄自己。”  二、最佳的防御就是勇于自我攻击  防御者处于领导地位,因此在潜在顾客心智中占据强势位置,防御者提高自身地位的最佳方式就是不断自我攻击。换言之就是通过升级产品来强化自身地位。IPhone问世以来以最领先的性能和人性化的系统设计迅速抢占消费者心智,成为手机行业领导者。在之后的发展中IPhone更是以每年至少一款新硬件产品加一套升级系统的速度,不断地攻击并更新自己,以最前沿的科技手段引领整个行业的发展。  而手机行业先前的领导者诺基亚的没落,很大原因在于其在当时自以为地位不可动摇,固守陈旧的操作系统毫无创新,最终被竞争对手远远甩在身后,难以翻身。顾均辉强调:“任何不愿意发动自我攻击的公司通常都会遭受市场份额流失,最终失去市场领导地位。”  三、强大的进攻必须及时封杀  如果市场的领导者错失自我攻击的机会,一般可以通过复制竞争对手的商业行为进行补救,但必须在进攻者确立地位之前快速行动将对手封杀。当图片社交领域的领导者Instagram遭到日渐强大的Snapchat的强攻时,Instagram迅速地模仿Snapchat推出阅后即焚功能,以此封杀对手、夺回市场。顾均辉表示:“攻击者需花费一定时间才能给人们留下深刻印象,领导者通常有足够的时间加以封杀。“  所有的防御战皆以赢得商战的和平为目的  在防御战的三大原则之外,顾均辉提醒市场领导者要预留储备金。若竞争对手以极其诱人的价格发起攻击时,领导者可以用这些资金捍卫自身的地位。正如当年百威在美国市场上销量开始消退时,百威公司用预留的储备金投放大量广告,使百威再次重振雄风。  “当然,所有防御战都是以赢得商战的和平为目的,最好是将竞争对手压制到只能发起零星游击战的状态。”顾均辉表示。“如果你拥有馅饼,就应该努力将饼变大,而不能只是把手中的一小块儿变大。”

顾均辉:对行业领导者而言最佳防御是勇于自我攻击

【概要描述】近日,滴滴出行发布《第三季度全国重点城市交通出行报告》,针对第三季度交通运行情况进行了系统性分析。数据显示,滴滴出行平台日订单已突破2500万,高峰期平台每分钟接收超过3万乘车需求,每日新增轨迹原始数据70TB+,每日路径规划请求200多亿次。如今的网约车市场,滴滴无疑占据了头把交椅。但其身后,一直不乏“王位”的觊觎者。面对试图瓜分山头的敌人,滴滴也分毫不让,利用优惠、提高司机认证门槛、完善服务体系等多方面措施巩固着自己的领导地位。唯一操盘过两家跨国企业、具有国际视野的定位落地专家顾均辉认为,滴滴之所以能够稳坐网约车市场领导者之位,很大程度上在于其选用了合适的商战策略——作为市场领导者运用防御战进行有效攻防。图:定位落地专家顾均辉  企业打好防御战所要遵循的三条原则  那么在商战中企业如何最有效地打好防御战?顾均辉最新译著的中文版《商战》中指出,打好防御战需遵循三条原则。  一、只有市场领导者才能打防御战  很多公司都将自己视为领导者,但他们大多是把领导者的地位建立在自己定义的基础上,而非消费者的心智认知。《商战》中指出:“领导者不是公司自诩出来的,而是需要顾客认可,顾客认可的领导者才是真正的市场领导者。”正如,在消费者的心智中提到网约车第一个无疑是滴滴,说到北京烤鸭首先想到全聚德。  有些自诩为领导者的产品确实相信“主观意愿”就能夺取王位,他们信奉积极思考的力量,认为说服自己方能说服他人。而这也往往是自欺欺人,制定企业战略不能由内而外的思考。为销售团体利益而夸大事实是一回事,自欺欺人犯战略性错误是另一回事。近两年来定位咨询行业最火的培训老师顾均辉指出:“优秀的商业将领必须清醒识别现实情况,以便从实际出发展开工作。你可以愚弄敌人,但切勿戏弄自己。”  二、最佳的防御就是勇于自我攻击  防御者处于领导地位,因此在潜在顾客心智中占据强势位置,防御者提高自身地位的最佳方式就是不断自我攻击。换言之就是通过升级产品来强化自身地位。IPhone问世以来以最领先的性能和人性化的系统设计迅速抢占消费者心智,成为手机行业领导者。在之后的发展中IPhone更是以每年至少一款新硬件产品加一套升级系统的速度,不断地攻击并更新自己,以最前沿的科技手段引领整个行业的发展。  而手机行业先前的领导者诺基亚的没落,很大原因在于其在当时自以为地位不可动摇,固守陈旧的操作系统毫无创新,最终被竞争对手远远甩在身后,难以翻身。顾均辉强调:“任何不愿意发动自我攻击的公司通常都会遭受市场份额流失,最终失去市场领导地位。”  三、强大的进攻必须及时封杀  如果市场的领导者错失自我攻击的机会,一般可以通过复制竞争对手的商业行为进行补救,但必须在进攻者确立地位之前快速行动将对手封杀。当图片社交领域的领导者Instagram遭到日渐强大的Snapchat的强攻时,Instagram迅速地模仿Snapchat推出阅后即焚功能,以此封杀对手、夺回市场。顾均辉表示:“攻击者需花费一定时间才能给人们留下深刻印象,领导者通常有足够的时间加以封杀。“  所有的防御战皆以赢得商战的和平为目的  在防御战的三大原则之外,顾均辉提醒市场领导者要预留储备金。若竞争对手以极其诱人的价格发起攻击时,领导者可以用这些资金捍卫自身的地位。正如当年百威在美国市场上销量开始消退时,百威公司用预留的储备金投放大量广告,使百威再次重振雄风。  “当然,所有防御战都是以赢得商战的和平为目的,最好是将竞争对手压制到只能发起零星游击战的状态。”顾均辉表示。“如果你拥有馅饼,就应该努力将饼变大,而不能只是把手中的一小块儿变大。”

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  近日,滴滴出行发布《第三季度全国重点城市交通出行报告》,针对第三季度交通运行情况进行了系统性分析。数据显示,滴滴出行平台日订单已突破2500万,高峰期平台每分钟接收超过3万乘车需求,每日新增轨迹原始数据70TB+,每日路径规划请求200多亿次。如今的网约车市场,滴滴无疑占据了头把交椅。但其身后,一直不乏“王位”的觊觎者。面对试图瓜分山头的敌人,滴滴也分毫不让,利用优惠、提高司机认证门槛、完善服务体系等多方面措施巩固着自己的领导地位。唯一操盘过两家跨国企业、具有国际视野的定位落地专家顾均辉认为,滴滴之所以能够稳坐网约车市场领导者之位,很大程度上在于其选用了合适的商战策略——作为市场领导者运用防御战进行有效攻防。

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图:定位落地专家顾均辉

  企业打好防御战所要遵循的三条原则

  那么在商战中企业如何最有效地打好防御战?顾均辉最新译著的中文版《商战》中指出,打好防御战需遵循三条原则。

  一、 只有市场领导者才能打防御战

  很多公司都将自己视为领导者,但他们大多是把领导者的地位建立在自己定义的基础上,而非消费者的心智认知。《商战》中指出:“领导者不是公司自诩出来的,而是需要顾客认可,顾客认可的领导者才是真正的市场领导者。”正如,在消费者的心智中提到网约车第一个无疑是滴滴,说到北京烤鸭首先想到全聚德。

  有些自诩为领导者的产品确实相信“主观意愿”就能夺取王位,他们信奉积极思考的力量,认为说服自己方能说服他人。而这也往往是自欺欺人,制定企业战略不能由内而外的思考。为销售团体利益而夸大事实是一回事,自欺欺人犯战略性错误是另一回事。近两年来定位咨询行业最火的培训老师顾均辉指出:“优秀的商业将领必须清醒识别现实情况,以便从实际出发展开工作。你可以愚弄敌人,但切勿戏弄自己。”

  二、 最佳的防御就是勇于自我攻击

  防御者处于领导地位,因此在潜在顾客心智中占据强势位置,防御者提高自身地位的最佳方式就是不断自我攻击。换言之就是通过升级产品来强化自身地位。IPhone问世以来以最领先的性能和人性化的系统设计迅速抢占消费者心智,成为手机行业领导者。在之后的发展中IPhone更是以每年至少一款新硬件产品加一套升级系统的速度,不断地攻击并更新自己,以最前沿的科技手段引领整个行业的发展。

  而手机行业先前的领导者诺基亚的没落,很大原因在于其在当时自以为地位不可动摇,固守陈旧的操作系统毫无创新,最终被竞争对手远远甩在身后,难以翻身。顾均辉强调:“任何不愿意发动自我攻击的公司通常都会遭受市场份额流失,最终失去市场领导地位。”

  三、 强大的进攻必须及时封杀

  如果市场的领导者错失自我攻击的机会,一般可以通过复制竞争对手的商业行为进行补救,但必须在进攻者确立地位之前快速行动将对手封杀。当图片社交领域的领导者Instagram遭到日渐强大的Snapchat的强攻时,Instagram迅速地模仿Snapchat推出阅后即焚功能,以此封杀对手、夺回市场。顾均辉表示:“攻击者需花费一定时间才能给人们留下深刻印象,领导者通常有足够的时间加以封杀。“

  所有的防御战皆以赢得商战的和平为目的

  在防御战的三大原则之外,顾均辉提醒市场领导者要预留储备金。若竞争对手以极其诱人的价格发起攻击时,领导者可以用这些资金捍卫自身的地位。正如当年百威在美国市场上销量开始消退时,百威公司用预留的储备金投放大量广告,使百威再次重振雄风。

  “当然,所有防御战都是以赢得商战的和平为目的,最好是将竞争对手压制到只能发起零星游击战的状态。”顾均辉表示。“如果你拥有馅饼,就应该努力将饼变大,而不能只是把手中的一小块儿变大。”

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