观点

顾均辉战略定位:一个插线板卖了21年,它凭什么这么牛?

2016/12/12 22:40:20浏览次数:156

“公牛”插座,一个只有21年的品牌。在2015年公牛的销售额达到56亿,在一个技术含量不高的制造领域,一个行业体量不大的市场,它缔造了市场占有率全球第一的“公牛神话”。


公牛的成功秘诀其实就是聚焦,在自己所熟悉的领域内,把1米宽的产品,做到100米深。


公牛的成功也并不是一帆风顺,在2001年以超过20%的市场占有率夺取了全国第一的桂冠之后,公牛开始打算进军节能灯市场,企业想当然地认为,卖插座渠道也能卖节能灯,公牛的渠道资源就可以利用上。但是真正做起来之后才发现节能灯行业水太深,合格产品的利润空间很小,如果仍在节能灯产品上发力,很有可能面临长期亏损。


随后公牛悬崖勒马,坚持聚焦在电器插座这一领域,不断加大投资和自主创新,把防雷插座和防脱插座等产品提升至国际水平,把一个细小的品类做大做强,在1米宽的产品线上,做到了领先世界水平的深度,树立了一个行业的高度,目前成了名符其实的行业领导者。


反观将100米宽的产品做到1米深的品牌“飞雕”,曾经的飞雕是开关的代名词。随着房地产行业的暴涨,飞雕不再满足只做一个小小的开关,全面展开品牌延伸,在电系统、水系统和生活电器几个大品类下布局数十个细分品类,把品牌延伸演绎得淋漓尽致,销售额也节节攀升。但是除去表面看似光鲜的销售额,看看近年的销售利润率就可以找到两个不同品牌的真实差距了。




聚焦的本质就是:少即是多。把复杂的事情简单做,把简单的事情重复做。


要做到简单真的不容易,那么如何能做到简单呢?


一是只说一个概念,你说越多消费者越记不住;二是删掉需要解释的,人们对复杂的事物会下意识排斥,看一遍就懂才容易记住;三是删掉对手也能说的,大家都在说没有差异化,也就不容易被记住;四是删掉不符合认知的,不符合认知或者常识的事物,心智往往也会排斥。


我们再来看看被誉为中国最任性女神的老干妈,中国的13亿人几乎都是她的用户,一天能卖出130万瓶。如今老干妈已经走出国门,在国外被称做“教母”的她身价已高达70亿。老干妈只做辣椒酱,口味不同的辣椒酱,能把一瓶普普通通的辣椒酱做到极致,这就是聚焦的力量。




在今天的商业竞争中,无数企业因凭借聚焦在细分品类市场上突围而胜出,公牛只是其中一个代表,这种趋势已势不可挡,希望更多企业能识其真谛,早日聚焦发展,找到属于自己的山头,走上成功之路。